• Thứ Bảy, 25/01/2020 | 18:09 GMT+7
  • 24h qua

Vì sao hãng IKEA bắt khách hàng tự lắp nội thất đã mua?

Elise Mai - 08:39, 30/12/2019

Hãng IKEA bắt khách hàng tự lắp nội thất thay vì giao những đồ nội thất hoàn thiện. Khách hàng làm điều này yêu những sản phẩm IKEA mà họ tham gia tạo thành.

vi-sao-hang-ikea-bat-khach-hang-tu-lap-noi-that-da-mua-1

IKEA (Thụy Điển) cho biết sẽ đóng cửa nhà máy sản xuất duy nhất tại Mỹ vào tháng 12, cắt giảm 300 việc làm 

Tập đoàn bán lẻ đồ nội thất lớn nhất thế giới IKEA hiện có cơ sở sản xuất tại 24 địa điểm ở 9 quốc gia với khoảng 20.000 công nhân. Tuy nhiên, chi phí nguyên liệu của nhà máy Danville, Va. tại Mỹ đang quá cao so với các nhà máy ở châu Âu. Nhà máy này của hãng mở cửa năm 2008, chuyên sản xuất kệ gỗ và các đơn vị lưu trữ để bán ở thị trường Mỹ và Canada.

Thời gian tới, IKEA cho biết sẽ làm việc với các đại diện lao động và các cơ quan của Mỹ nhằm cung cấp và hỗ trợ tìm kiếm việc làm cho 300 người lao động bị sa thải sau khi đóng cửa nhà máy này.

Sáng kiến thiên tài - hãng IKEA bắt khách hàng tự lắp nội thất đã mua để nhận tiếng cười

Vào khoảng những năm 1950s, IKEA bắt đầu thực hiện ý tưởng kinh doanh gọi là flat-pack - một cách "outsource" từ khách hàng, giúp IKEA giảm đi chi phí sản xuất, từ đó giảm giá thành. Cụ thể là, thay vì trao tận tay khách hàng những đồ nội thất hoàn thiện, họ chỉ gửi cho khách hàng các phần của món đồ, được gói trong một hộp phẳng kèm với một cuốn chỉ dẫn dễ hiểu. Nhiệm vụ của người mua là đọc chỉ dẫn và tự tay lắp ráp món đồ theo những hướng dẫn đó.

Điều lạ là chính sách này lại khiến khách hàng yêu các sản phẩm của IKEA hơn, do một hiệu ứng tâm lý: Nhờ bỏ công sức vào sản phẩm, họ yêu quý sản phẩm hơn. Phần công việc tăng thêm tưởng chừng như vô nghĩa, khi được hoàn thành sẽ đặt lên môi khách hàng một nụ cười. Ý tưởng flat-pack đã làm nổ ra một cuộc cách mạng trong lĩnh vực đồ nội thất và góp phần đưa IKEA từ một nhà sản xuất gia dụng nhỏ trở thành nhà bán lẻ nội thất lớn nhất thế giới.

Hiệu ứng IKEA thật ra đã được biết tới từ trước khi hãng IKEA bắt khách hàng tự lắp nội thất

Hiệu ứng IKEA là một dạng "thành kiến" về nhận thức, xảy ra khi người tiêu dùng nhận thức giá trị của sản phẩm cao hơn khi họ tham gia vào việc tạo ra chúng. Hiệu ứng nghiên cứu và đặt tên bởi Michael Norton đến từ trường Kinh doanh Harvard và các cộng sự vào năm 2011.

vi-sao-hang-ikea-bat-khach-hang-tu-lap-noi-that-da-mua-2

Hiệu ứng IKEA thật ra đã được biết tới từ trước

Trong những năm 1950, các nhà làm thực phẩm ở Mỹ muốn giảm công sức làm bánh cho các bà nội trợ bằng sản phẩm làm bánh tiện lợi. Họ đơn giản hóa quá trình làm bánh đến độ khách hàng chỉ cần hòa bột vào nước và cho nướng hỗn hợp đó. Không may là, doanh số của sản phẩm này nhanh chóng sụt giảm.

Một nhà tâm lý đã tham gia xem xét vấn đề và nguyên nhân được tìm ra: việc làm bánh đã trở nên quá dễ dàng đến nỗi các bà nội trợ không thấy vui thú gì nữa. Giải pháp được đưa ra là loại bỏ ra khỏi công thức làm bánh hai nguyên liệu là trứng và sữa, bắt khách hàng phải tự thêm trứng và sữa vào. Doanh số sản phẩm tăng nhanh chóng sau đó.

Theo Psychology Today, con người có một nhu cầu được bỏ công sức trong một việc gì đó, và công sức đó chính là phần thưởng dành cho họ. Khi hãng IKEA bắt khách hàng tự lắp nội thất, họ sẽ cảm thấy bản thân "có thẩm quyền" và sản phẩm đó sẽ có giá trị cao hơn bình thường. 

Triết lý của IKEA: "Những trải nghiệm không tốt của khách hàng lại là một phần trong một chiến lược kinh doanh hoàn hảo"

vi-sao-hang-ikea-bat-khach-hang-tu-lap-noi-that-da-mua-3

Nhà sáng lập IKEA Ingvar Kampard - tỷ phú chuyên mua hàng giá rẻ

Các doanh nghiệp đều có thể áp dụng hiệu ứng như hãng IKEA bắt khách hàng tự lắp nội thất trong cung cấp trải nghiệm cho khách hàng. Ngày nay, xuất hiện càng nhiều công ty với những ý tưởng "effortless" - nhằm loại bỏ đi mọi công sức, sự mệt mỏi và vất vả của khách hàng. Nhưng theo hiệu ứng IKEA, khiến mọi thứ trở nên dễ dàng không phải luôn tốt.

Bất cứ khi nào có thể, hãy để khách hàng tham gia vào quá trình tạo nên sản phẩm và dịch vụ, khiến họ cảm thấy sự sáng tạo và nỗ lực của họ trở thành giá trị bạn mang đến cho họ. Và khách hàng sẽ trả thêm tiền cho điều đó. Trong khảo sát của Michael Norton, so với một sản phẩm hoàn thiện ngay từ đầu, khách hàng sẵn sàng trả hơn 63% cho sản phẩm do chính họ lắp ráp. 

Từng có một bài báo trên tờ Forbes khuyên những nhà tiếp thị: "Nếu khách hàng của bạn cùng bạn tạo nên sản phẩm, họ sẽ thích chúng hơn". Những nhà nghiên cứu cũng chỉ ra rằng, các công ty nên chuyển từ việc nhìn khách hàng từ "người nhận những giá trị" thành "người chung tay tạo nên giá trị".

Mời bạn xem thêm thông tin về tập đoàn IKEA đế chế nội thất hàng đầu thế giới!sign